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旺季上銷(xiāo)量，是各企業(yè)天經(jīng)地義的做法。市場(chǎng)存在的問(wèn)題是，旺季銷(xiāo)售銷(xiāo)量上去了，但遺留下的旺季后遺癥卻一直影響著公司后期的銷(xiāo)售。如何在旺季銷(xiāo)售期有效避免旺季后遺癥的發(fā)生？這是擺在我們銷(xiāo)售人員面前的一道難題。
小李是某品牌電風(fēng)扇的業(yè)務(wù)員，04年在風(fēng)扇銷(xiāo)售旺季，他通過(guò)巧妙給經(jīng)銷(xiāo)商包裝總部政策、終端促銷(xiāo)等手段，銷(xiāo)量取得了史所未有的好成績(jī)。但在銷(xiāo)售旺季結(jié)束的9月份，出現(xiàn)了一系列讓他頭疼的旺季遺留問(wèn)題，即所謂的旺季后遺癥。首先是經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)堆積如山的售前殘次機(jī)，經(jīng)銷(xiāo)商要求做全部的退貨處理；其次是經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)大量積累的售后殘次機(jī)，由于一時(shí)無(wú)法提供某一個(gè)配件而整機(jī)無(wú)法修復(fù)；再次是經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里滯銷(xiāo)的500臺(tái)最高檔的落地扇；最后還有，就是終端的促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，自己品牌的銷(xiāo)量就基本為零了，九月份電風(fēng)扇在南方的銷(xiāo)售并沒(méi)有結(jié)束啊，這是為什么呢？
小李在操作業(yè)務(wù)過(guò)程中遇到的難題，是典型的旺季后遺癥。正因?yàn)樵阡N(xiāo)售旺季各企業(yè)都以銷(xiāo)量為重，處處為提升銷(xiāo)量而做工作，所以就忽視了提升銷(xiāo)量外的其它事情，等銷(xiāo)售旺季結(jié)束時(shí)，才暴露出了一系列的其它問(wèn)題，這是發(fā)生旺季后遺癥的主要根源。要防止旺季后遺癥的發(fā)生，首先要分析旺季后遺癥有那些現(xiàn)象，然后分析產(chǎn)生的原因，再對(duì)癥下藥，找到避免的辦法。
現(xiàn)象之一：旺季結(jié)束后經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力大
出現(xiàn)原因：

1、對(duì)消費(fèi)者的終端消費(fèi)趨勢(shì)沒(méi)有準(zhǔn)確的把握，造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)。例如前面案例中的高檔機(jī)，由于沒(méi)有把握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電風(fēng)扇很少購(gòu)買(mǎi)高檔的，比如小李品牌的高檔機(jī)FS-53YT零售價(jià)高達(dá)400元多，而一個(gè)特價(jià)空調(diào)才只有800元多，當(dāng)然很少有消費(fèi)者買(mǎi)400多元的電風(fēng)扇呢。另外，某個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)產(chǎn)品的某個(gè)型號(hào)去年暢銷(xiāo)，但今年由于消費(fèi)趨勢(shì)的變化而變得不暢銷(xiāo)呢，但商家并不清楚這一市場(chǎng)變化信息而導(dǎo)致盲目提貨等原因也可導(dǎo)致庫(kù)存積壓。
2、商家受廠家提貨返利、渠道促銷(xiāo)等的誘惑而毫無(wú)計(jì)劃地大量提貨。目前大多廠家以壓貨為重，商家為了多拿廠家的提貨獎(jiǎng)勵(lì)就多提貨，最終造成商品在旺季無(wú)法銷(xiāo)售完畢而出現(xiàn)大量庫(kù)存。
3、商家怕旺季時(shí)期物流運(yùn)輸緊張，廠家貨源出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，所以就旺季銷(xiāo)售備貨超出平常許多倍，結(jié)果旺季銷(xiāo)售遇天氣等客觀原因影響而無(wú)法達(dá)到正常計(jì)劃的銷(xiāo)量，導(dǎo)致庫(kù)存增大。
避免辦法：

1、要根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品實(shí)際消費(fèi)能力來(lái)儲(chǔ)存庫(kù)存，將產(chǎn)品按類(lèi)做庫(kù)存管理，比如對(duì)消費(fèi)需求大的低擋產(chǎn)品就應(yīng)該增大旺季庫(kù)存，對(duì)高檔形象產(chǎn)品只少量提貨，在終端顯示品牌形象就可以呢。如案例中的高檔落地扇FS-53YT，提百十臺(tái)就足夠了。
2、商家要克服廠家渠道促銷(xiāo)占便宜的心理，不能因?yàn)槟脧S家的渠道促銷(xiāo)贈(zèng)品或提貨返利政策的誘惑而不切實(shí)際需求的提貨。比如一些高檔機(jī)廠家設(shè)立提貨獎(jiǎng)勵(lì)是為了鼓勵(lì)商家在終端出樣形象機(jī)，顯示廠家產(chǎn)品實(shí)力，提升品牌形象。
3、商家要對(duì)于旺季銷(xiāo)售的物流運(yùn)輸、廠家貨源、當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力等因素有充分的了解，建立科學(xué)的庫(kù)存管理方法，每天、每周要對(duì)倉(cāng)庫(kù)的進(jìn)銷(xiāo)存進(jìn)行動(dòng)態(tài)的分析，制定合理科學(xué)的商品庫(kù)存量。同時(shí)，要對(duì)不同類(lèi)型產(chǎn)品根據(jù)其在近幾年的市場(chǎng)表現(xiàn)、銷(xiāo)售額及產(chǎn)品的生命周期來(lái)決定合理的庫(kù)存量。

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